Calculadora de CAC (coste de adquisición de clientes)

El CAC (coste de adquisición de clientes) es lo que gastas, de media, para conseguir un cliente nuevo. La división es sencilla; lo difícil es decidir qué va en el numerador.

• Marketing: anuncios, contenidos, herramientas, eventos y agencias externas.
• Ventas: sueldos, cotizaciones y comisiones de quien capta clientes nuevos.
• Otros costes de adquisición: pruebas gratuitas, demos, regalos de bienvenida o software comercial.
• Fuera del CAC: soporte y atención a clientes que ya tienes, y el coste de servirles. Eso va en el margen bruto.

Si una persona reparte su tiempo entre captar y atender a clientes existentes, imputa al CAC solo la parte dedicada a captación. Para conocer su coste real, la calculadora de coste por empleado suma salario y cotizaciones a cargo de la empresa.

1. 1Elige un periodo en el que gasto y clientes estén relacionados: un mes si vendes rápido, un trimestre si tu ciclo de venta es largo.
2. 2Suma marketing, ventas y otros costes de adquisición de ese periodo.
3. 3Cuenta los clientes nuevos del mismo periodo, sin contar reactivaciones si las mides aparte.
4. 4Divide el gasto total entre los clientes nuevos.

Un trimestre hipotético de un software de gestión. Las cifras son ilustrativas.

Si solo contaras los 6.000 € de marketing, el CAC bajaría a 272,73 € y la recuperación a 4,1 meses. Ninguna cifra es falsa, pero la segunda olvida que sin el equipo comercial esos 22 clientes probablemente no se habrían cerrado. Para decidir cuánto invertir, usa el CAC completo.

El CAC por sí solo no dice si es caro. Un CAC de 500 € es mucho para un plan de 10 € al mes y poco para uno de 400 €. Por eso la calculadora, si le das el ARPA (ingreso mensual por cliente) y el margen bruto, calcula en cuántos meses el cliente devuelve lo que costó captarlo.

Mientras no llegas a ese mes, cada cliente nuevo consume caja. Si además se da de baja antes, el CAC no se recupera nunca. Para cruzar este dato con lo que deja el cliente durante toda su vida, pasa a la calculadora de LTV/CAC.

• Contar solo publicidad y dejar fuera sueldos y comisiones comerciales.
• Desfasar gasto y clientes: si tu venta tarda tres meses, el gasto de enero cierra clientes en abril.
• Meter clientes orgánicos en un CAC de un canal de pago, o al revés, sin decidir si quieres un CAC global o por canal.
• Usar el ingreso en lugar del margen para la recuperación, lo que la hace parecer más rápida.

• Divide el gasto entre los clientes nuevos del mismo periodo. Con ciclos de venta largos, parte de los clientes de este mes vienen del gasto de meses anteriores: usa periodos más largos para suavizarlo.
• Es una media de todos los canales. Un canal barato puede esconder otro que no se paga: calcula el CAC por canal cuando tengas los datos separados.
• La recuperación es CAC ÷ (ARPA × margen bruto). No tiene en cuenta los clientes que se van antes de recuperar el coste ni el valor del dinero en el tiempo.
• Solo cuenta los costes que introduces: si dejas fuera salarios comerciales o herramientas, el CAC sale más bajo de lo real.